Modelo de Iván Pavlov.
I. Pavlov, conductista, explica que nuestra conducta están basadas en asociaciones y muchas de nuestras respuestas están condicionadas por estas asociaciones.
Se basa en 4 conceptos fundamentales de una forma básica de entender sus planteamientos:
Impulso o motivo: Estímulos fuertes e internos que empujan al individuo a obrar. Estos se clasifican en 2:
Impulso primario: como el frío o el hambre.
Impulso aprendido: como las características conductuales en el consumo.
Claves: Estímulos más débiles, personales o ambientales, que indican cuándo, dónde y cómo se realiza la conducta.
Respuesta: Como el individuo procede según la determinación de las claves, nunca se repite absolutamente el resultado de estas.
Reforzamiento: Si la experiencia fue satisfactoria se reafirma, pero se debe estimular este punto para que no se extinga. La resultante contraria es la discriminación al no tener los resultados esperados.
Esto sirve al comercio, ya que, por ejemplo; una clave débil son los anuncios publicitarios, los artículos de merchandising son variables más fuertes.
En un mercado con alta fidelidad a la marca, se deben extender por largo tiempo los anuncios publicitarios introductorios y agregar otras claves fuertes como muestras gratis.
Además los anuncios ayudan a combatir el olvido y como reforzamiento después de la conducta de compra.
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