Entendiendo al consumidor a la deriva.

Según lo anterior, el consumidor tiene a fidelizarse a un producto dentro del monopolio competitivo después de un vagaje experimental, basado en sus percepciones, deseos, variables promocionales o comunicacionales- publicidad, relaciones públicas, Mkt directo, Mkt de boca en boca...- pero esos puntos son muy "subjetivos" para entender cuasiempíricamente la conducta de consumo en relación al producto.

Es más fácil pensar que hace "enganchar" con la demanda, dentro de las variables endógenas que poseen las empresas para controlar su grupo de clientes, consumidores de mercado y potenciales consumidores, su nicho objetivo.

Lo importante es la satisfacción porcentual- no total del consumidor- pero todos los consumidores son distintos, no todos buscan lo mismo y por eso no hay productos genéricos, es ahí donde se justifica la competencia monopólica, en la satisfacción en mayor o menor medida del consumidor hasta llegar a su punto de equilibrio, no óptimo lo más probable. Esto basado en el equilibrio de Nash.

Entonces, el consumidor nunca llegará a su "felicidad" en la necesidad de completar su deseo subconciente, pero se aproximará a el. Es un punto casi filosófico en que el consumidor no sacia más que su necesidad- con suerte- mas su deseo nunca será saciado porque se encuentra en otras capas de la compresión humana- se necesita manipular las culturas y sujetos de esta para lograr esto en un punto de vista práctico y no profundo, quizás se ha logrado en cosas vagas como los estándares de belleza donde los mercados han impuesto casi arquetípicamente en algunos sujetos lo que quieren. Ese punto de confort en que se encuentra es una apreciación subjetiva y no controlable ,según creo, por medio de los mercados es una instancia de la personalidad y/o condicionamiento operante, que se mantendrá ceteris paribus para esta entrega. Ahora se puede aproximar a este punto mediante los mercados en variables subjetivas, como el diseño del packing, el merchandising, perfil de la fuerza de trabajo- su orientación al cliente- entre otras maneras no totales de cercanía. Es más, el precio de los productos escapa no siempre cumple funciones operacionales "objetivas", como es en el caso de la restricción presupuestaria, hay gente que esta recta es prácticamente sin significación, hablo de los sectores más pudientes de la sociedad, es decir, esa parte de la teoría de Marshall y otros es para pobres o clases medias y altas por bajo de la media de su estrato. Por lo anterior, a los sectores estratosféricamente desarrollados en dinero, se pueden agrupar, manipular, estudiar, segmentar y observar según Veblen, teoría que no me agrada del todo, pero simplifica el punto de no existir Restricción Presupuestaria importante o normal.

El asunto es que el deseo está vinculado con el subconciente, según ese paradigma, no se sacia más que la necesidad, pero entendiendo la necesidad como algo no objetivo plenamente, hay necesidad de estatus o de ostentación, entre otros... "El deseo es un conocimiento personal, desconocido" es subconciente puro. Ahora si lo vemos desde un punto de Pavlov y Skinner, sería el desarrollo de un aprendizaje, por lo que se podría educar o autoeducar, socialmente se aprenden a saciar necesidades y quizás algunas de ellas se extraen de la cultura o alguna instancia grupal. Según Maslow, las necesidades son rigidas y estructuradas, pero da un marco para entender o segmentar en un orden poco convincente el desarrollo de un individuo en relación al tema. Pero no ahondaré porque esto no es mi asunto, ceteris paribus.

Volviendo al punto de como controlar las variables que atraen al consumidor, se puede observar las arcaicas ventajas competitivas de Porter, pero también el Modelo Delta (antes lógicamente la estructura de Misión, Visión, Valores y Principios). Este es el punto donde se centra la estrategia de negocios, es donde se gesta el posicionamiento esperado. Nuestro controlable, planificable, organizable y orientable punto donde todo lo maravillosamente empírico ve la luz en la empresa.

Es decir, en el MKT de Misión o Planificación Estratégica se justifica plenamente el desarrollo de la empresa tanto en lo subjetivo como objetivo, en el desarrollo de variables tanto cualitativas como cuantitativas, cosa que pocos matemáticos, financieros o economistas se encuentran sin perderse por años si es que logran encontrar un camino de salvación.

He aquí la diferencia entre un Creador de marcas, empresas, holdings... y un individuo dedicado a la empresa sea comerciante o ingeniero. Es la idea, lo no operacional, para llegar en último punto a este proceder según el desarrollo de la creatividad y pasión empresarial.

Sin tener en mente lo escrito, se dilucido de manera natural ante mi comprensión del tema, próximamente lo leeré y modificaré. Subo sin editar.
No tiene fuentes porque yo digo todo esto por conocimiento de la teoría, los autores están nombrados. Véase: Marshall, Veblen, Nash, Frank (quizás), Nicholson, Pyndick y Kotler, quizás me falta alguno.

Ahora a las variables subjetivas de la comprensión de mercados :D.
Saludos gente buena que pasa por acá, van más de 450.

Buenas noches y "Laissez faire et laissez passer".

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Estrategia Comunicacional- 1.

Desarrollo de la comunicación efectiva.


1. Identificación de la audiencia meta.

Determinar los receptores objetivos es necesario para la toma decisiones sobre: Qué y Cómo decir, Dónde y Cuándo, además de a Quién comunicar.

El análisis de imagen: Este consta de estudiar detenidamente la imagen de la empresa, producto, competencia, etc. Las actitudes y acciones del consumidor con respecto a lo comunicado se desarrollan principalmente por los aspectos de posicionamiento individual o grupal. La imagen es un conjunto de creencias, ideas e impresiones que una persona tiene sobre algo, es lo mismo que posicionamiento.

El primer paso es saber el grado de conocimiento en el posicionamiento efectivo con respecto del objeto que genera la comunicación, esto mediante una escala de familiarización. Esta es con que intensidad conocen sobe el objeto sobre el cual se genera la comunicación. Va de "no conoce el objeto" a "conoce muy bien el objeto", luego de estudiar cuanto sabe, se debe entender si el conocimiento es favorable, indiferente o desfavorable.

Para entender los resultados de la escala de familiarización, se debe recurrir a la herramienta llamada diferencial semántico y se realiza mediante los siguientes pasos:

1. Desarrollo de un conjunto de dimensiones relevantes: Se solicita a una muestra de consumidores que expresen las dimensiones al pensar en el objeto, por ejemplo, qué piensa cuando considera una restaurante?. Los consumidores pueden responder calidad en el servicio tanto en atención como en el producto, entonces el investigador realizará una escala de valoración de la dimensión desde lo desfavorable- "mala calidad en el producto como en el servicio"- a lo favorable- excelente calidad en el producto como en el servicio"- pasando por otros puntos intermedios.
2. Reducción del conjunto de dimensiones relevantes: Se reducen las dimensiones mediante el uso de 3 tipos de escalas, estas son:
• escalas de evaluación (cualidades buenas-malas).
• escalas de potencia (cualidades fuertes-débiles).
• escalas de actividad (cualidades activas-pasivas).

                     3. Muestra responde según escala de valor sobre las  dimensiones relevantes.

                     4. Estudio de los resultados- promedio de estos.

                     5. Verificación de la imagen o posicionamiento.

Ahora la gerencia puede tomar decisiones sobre la imagen deseada en contraste con la imagen actual basándose en los siguientes puntos:

•   Cómo construir una imagen favorable?
•   Qué estrategia se debe seguir para conseguir una imagen favorable.
•   Cuáles son los costos y tiempo para cambiar la imagen? 

2. Determinación de los objetivos de la comunicación.

El marketero luego de fijar el grupo meta, debe determinar los objetivos de la campaña comunicacional. Los cuales, son regularmente compra y satisfacción, no obstante, para lograr estos puntos tiene que modificar la conducta para que se desarrolle el proceso de compra a largo plazo asegurando fidelización al objeto y con esto utilidades a largo plazo.

Modelos de Jerarquía de Respuesta.

Entonces, se busca una respuesta, en tres niveles: cognitiva, afectiva y conductual. Las teorías más conocidas y usadas de "jerarquía de respuesta" se basan en 3 puntos:

• Aprender.
• Sentir. 
• Actuar.

Cuando el consumidor no está familiarizado con el objeto debe "aprender- actuar- sentir", cuando objeto es conocido se desarrolla el "aprender- sentir- actuar" y cuando el consumidor sabe completamente del objeto, pero no lo valora por diversas razones se expresa el "actuar- sentir- aprender".

3. Diseño del mensaje.

Formular el mensaje se genera en 4 etapas:

1. Contenido del mensaje- qué decir: El contenido debe atraer al consumidor con el fin de captar su atención. Estos atractivos pueden ser de carácter racional, este señalan el beneficio, por medio de: la calidad, costo, valor y desempeño. El atractivo emocional, intenta fomentar emociones positivas o negativas que fomenten la compra. El atractivo moral, muestran a la audiencia lo correcto o aceptado, se utiliza regularmente para causas sociales.
2. Estructura del mensaje- cómo decir de manera lógica: Lo primero en desarrollar es pensar si debemos entregar una conclusión prediseñada por el comunicador a la audiencia o dejar que ésta genere, autónomamente, su o sus conclusiones en relación al mensaje sobre el objeto. La derivación de conclusiones puede producir reacciones negativas en los siguientes casos: (a) Si existe desconfianza en el comunicador u objeto, (b) Si el mensaje es obvio o la audiencia muy formada y (c) Si el anuncio es muy personal. Derivar una conclusión debe, en la mayoría de los casos, denotar una determinada ambigüedad para generar mercados por rebote- ampliar el espectro de mercado objetivo a otros secundarios no pensados- o generar nuevos usos, sin embargo, en objetos más complejos de entender o usar se requiere una conclusión para ser entendidos. El siguiente paso es el orden del mensaje, los argumentos fuertes se deben poner en el comienzo de "lo comunicado" si los receptores no prestarán mucha atención o se tomaran poco tiempo en entender la imagen, la idea es informar rápidamente o cautivar para que siga el mensaje hasta el final. Luego se diseña el formato del mensaje, si el mensaje va a ser emitido de manera impresa se debe tener presente: encabezado, copia, ilustración y color; si es por medio de radio: características de la voz y cuidadoso uso de las palabras; si es emitido por televisión: debe tener en consideración los puntos anteriores más la comunicación no verbal de los participantes del spot en formato de vídeo y si el mensaje es llevado al receptor por medio del mismo objeto- producto- se debe poner atención en al color, textura, tamaño y formato. Para terminar la estructura se requiere preparar la fuente del mensaje, esta debe ser atractiva, causar interés inmediato en la audiencia y dejar un recuerdo latente. Los mensajes entregados por "fuentes fidedignas" son mas persuasivos, se requiere de un doctor connotado para mostrar y enseñar los usos de un producto farmacéutico.La fuente se puede determinar usando 3 puntos críticos: experiencia (nivel de conocimiento de la fuente en relación al objeto), confianza (que nivel de objetividad y honestidad posee la fuente para los receptores) y gusto (que tan atractiva es la fuente).

4. Selección de los canales comunicacionales.

Hay dos gamas de canales comunicaciones:

• Canales personales: Dos o más personas que se comunican directamente entre si, mediante correo, e- mail, teléfono, chat o de boca en boca. Se pueden clasificar en: (a) Apoyo: Red de vendedores- promotores que se relacionan con el grupo meta, (b) Experto: Gente instruida en relación a los beneficios del objeto que hace aseveraciones al mercado objetivo y (c) Sociales: Red de ayuda del consumidor en su entorno. 
• Canales no personales: Mensajes que no requieren de un contacto directo entre el emisor y la audiencia meta. Pueden ser: (a) Medios de comunicación masivos, (b) Atmósfera- recrean un entorno, ejemplificando, autos de alto costo para compañías estables y rentables- y (c) Eventos- Conferencias, noticias pagadas, entre otros.

La Comunicación- introducción a estrategia comunicacional.

La comunicación consta de una teoría que tiende a distinguir:

• Quién comunica?
• Qué comunica?
• Por dónde comunica?
• A quién comunica?
• Qué efectos tiene la comunicación?

El sistema de la comunicación.

Fuente: http://www.uas.mx/cursoswebct/presupuestos/lec2.htm 

Comunicación efectiva y distorsiones del mensaje.

Para iniciar cabe preguntarse: Por qué un mensaje con tipografía llamativa, imagen en relación directo, marca y mensaje explicativo, todo de rápida lectura es más efectivo que un mensaje saturado de estímulos?

Para contestar la interrogante anterior es necesario notar la relación directa, entre, cuánto recurso- generalmente tiempo- me cuesta tomar en cuenta el mensaje y cuánto gano con leerlo. Por ejemplo, un mensaje llamativo promocionando una muestra gratis de un producto cotizado será sumamente efectivo, porque no resta recursos, sumado a que gano algo. Es decir, es una relación costo- beneficio en relación al mensaje.

La Distorsión Selectiva, concepto explicado anteriormente, es notoria cuando nos enfrentamos a diversos estímulos en un tiempo determinado. No vemos todas las ofertas con la misma disposición, no gastamos tiempo en ver todo lo que nos ofrece a primera vista un supermercado, sino, escogemos los mensajes que queremos captar.

Si a lo ulterior, agregamos que el receptor no percibirá nunca decodificará e interpretará el mensaje, exactamente igual que como lo codificó el emisor. Sino lo hará propio, entonces agregará- amplificación- o quitará- nivelación- signos, creando una nueva concepción simbológica al mensaje. Por esto, se requiere un mensaje directo que no permita especulaciones o lecturas erróneas. El mensaje entre más directo y puro, por tanto con menos distorsiones de lectura, generará un posicionamiento homogéneo del producto, marca u otro. A este punto, se le conceptualizará como Recuerdo Selectivo.

Por otra parte, el receptor debe ser estimulado constantemente para que se logre el traspaso de un recuerdo a corto plazo del mensaje a una a largo plazo, es decir, se debe reforzar el mensaje mediante métodos comunicacionales u otros, como la experiencia. Con esto se puede lograr un cambio conductual en los hábitos de consumo de los potenciales clientes. 

También el consumidor puede auto-persuadir, siguiendo un patrón de conducta a favor del mensaje. Para lograr esto se debe exponer al receptor a una interpretación personal sobre "lo comunicado" mediante la interacción a largo plazo con el bien, servicio, firma u otro.

Fiske y Hartley, postularon los siguientes puntos en relación a factores moderadores o maximizadores de la comunicación:

• A mayor monopolio comunicacional, mayor será la efectividad del mensaje.
• El mensaje tiene mayor impacto, cuando es cerca o igual a las creencias, costumbres, posiciones, opiniones, etc; del receptor.
• El mensaje es percibido con aceptación cuando no se centran en el núcleo valórico del receptor.
• La comunicación será más efectiva cuando el emisor tenga determinado poder y/o el receptor se pueda sentir identificado con primero.
• El o los grupos de referencia modelaran la aceptación o rechazo del mensaje.

Entre la necesidad y el deseo.

Hoy el Marketing y sus múltiples teorías apuntan a desarrollar técnicas para saciar las necesidades de los consumidores de forma eficiente. Con un objetivo de generar bienestar en el cliente y con esto reforzando la relación con el bien, cada vez que consume.

Pero, qué pasa cuando la necesidad no está latente de una manera evidente o sencillamente no existe. Se puede generar una necesidad?

Cuando uno va a un centro comercial, tienda, supermercado u otro distribuidor dispuesto al consumidor, está bombardeado de estímulos, los que generan el impulso a comprar. ¿Es necesario para que un estímulo funcione y lleve a una compra impulsiva el generar una necesidad?

Para responder la última pregunta se debe saber en cuánto tiempo se produce un necesidad y también cuánto tardamos en desarrollar una respuesta que lleve a la búsqueda de algo que la satisfaga. Creo que, especulando, podría decir que la necesidad lleva más tiempo en ser desarrollada que el impulso, el deseo por algo. Según Philip Kotler, las necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacerlos, es decir, uno necesita alimento lo que desarrollará el deseo de comer (1). Pero, qué pasa cuando no hay necesidad específica que saciar y el deseo se enfrenta directamente.

A lo anterior, se podría explicar con un ejemplo. Supóngase que un sujeto va a comprar una prenda de ropa porque tiene escasez de esta, pero luego de comprarla pasa por la sección de accesorios sin tenerlo planeado y ve un complemento que impulsivamente desea, no tiene necesidad consciente o en un primer instante, solo le atrajo dicho producto. Sin necesidad evidente lo termina comprando.

Pero, alguien podría decir que si tenía una necesidad que quizás no iba apuntada directamente con relación al producto no planeado, me explico, el cliente quería saciar su carencia de estima, aceptación o autorealización- según Maslow. Puedo argumentar que en el ejemplo funcionó el AIDA- Atención, Interés, Deseo y Acción de compra- no una necesidad latente.

En el campo de la Promoción, Merchandising, entre otra herramientas; regularmente se utiliza AIDA para llevar del impulso del deseo a una necesidad, basándose en lo antes explicado según Kotler. En un spot publicitario nos muestran y enseñan a desear una Coca- Cola para saciar la sed y el calor, entonces se puede apreciar que nace el deseo hacia el producto, o más profundamente hacia el posicionamiento de marca, para luego pensar en la necesidad a saciar.

Entonces, para terminar esta parte del estudio con la hipótesis medular: el Marketing, posee por lo menos 3 variables para llegar al consumidor y motivarlo a ejercer la compra, estas son:

1. Saciar la necesidad ya existente: La fuente primordial del trabajo de Marketing saciar la necesidad "innata" del consumidor. Vender alimento al hambriento de manera eficiente, logrando un grado de apego hacia el producto.
2. Idear una necesidad nueva: Usar la cognición y el aprendizaje para en un largo plazo lograr afianzar una conducta condicionada. Esta es la forma más compleja y costosa de hacer a un consumidor compre algo, por el proceso de aprendizaje en que debe invertir. Un ejemplo es las lociones y cremas de belleza solo para hombres, que últimamente han estado en etapa de expansión.
3. Atraer impulsivamente mediante el deseo: Usar una fuente de atracción endógena y/o exógena en el producto para así lograr el consumo. Esta es la formula menos racional, más emotiva y rápida de lograr por lo menos un producto consumido.

(1) Dirección de Marketing Conceptos Esenciales, Primera Edición, de Kotler Philip, Prentice Hall, 2002, Pág. 6.

El MIMI en acción en una góndola de supermercado.

Al enfrentarnos a una góndola de supermercado influyen diversos factores. El primer factor es la ubicación espacial de nuestros cuerpos con respecto al estante. En la siguiente imagen se observa la división del mostrador según nuestros cuerpos.

Es entonces fundamental entender que la zonas con mayor cercanía y jerarquía son las de los ojos y manos, son las que el consumidor tiene a su alcance más rápidamente. Además, cabe señalar, que la zona de manos también es la región de ojos para niños.

Ahora, cómo opera el MIMI, como otro factor a estudiar para la localización de los productos por parte del cliente. El MIMI opera haciendo una secuencia de productos según Zonas Impulsivas y Magnéticas, las primeras se entienden como áreas de consumo donde  se encuentran productos no planificados en un inicio para la compra y las segundas, lugares donde están los productos que hacen que el consumidor vaya al punto de ventas. Entonces, la idea es ir “seduciendo” al consumidor con productos que el no esperaba comprar en el camino hacia el bien que necesita.

En este caso se debe elaborar una góndola basado en los 4 ejes de Merchandising y utilizando la técnica MIMI.

CRITERIOS BASE: La “vocación” de la góndola estará destinada a exponer Snack Salados, de diversas marcas y tanto nacionales como importados.

PARÁMETROS DE IMPLANTACIÓN: El mobiliario, será una góndola como estructura el enunciado.

El Lineal será el siguiente:

1)   Papas Fritas:

a)   Bolsa:

i)     Marco Polo- Caseras y Americanas grandes.

ii)    Lays- grande, mediana y pequeña además de variedad de sabores.

iii)  Mom´s- Caseras de tamaño grande.

b)   Tarro:

i)     Lays- originales y sabores en tamaños grandes y pequeño.

ii)    Pringles- originales y sabores.

iii)  Kryzpo- originales y sabores en tamaños grandes y pequeño.

2)   Derivados del Maíz:

a)   Chis Pop- Sufles.

i)     Crunch Cheese- tamaño grande.

ii)    Cheetos- tamaño grande.

iii)  Chis Pop- Dulce y queso, tamaño grande.

b)   Palitos de maíz:

i)     Cheetos.

c)   Tortillas de Maiz:

i)     Doritos- diversos sabores y tamaño grande y pequeño.

d)   Otros de derivados del maíz- nacionales:

i)     Pop Corn:

(1) Cabritas sabor caramelo.

3)   Derivados de masas.

a)   Ramitas- Grande y pequeña, sabores queso y original.

4)   Otros nacionales.

a)   MIX:

i)     Snack Mix de Pepsico- queso, grande y pequeño.

ii)    Snack MIx de Marcopolo- queso, grande y pequeño.

5)   Importados.

a)   Pop Corn:

i)     Act II

b)   Papas Fritas:

i)     Inka Chips.

c)   Otros:

i)     Spark Sticks.

ii)    XXL Brezel.

iii)  Cocktail Snack.

6)   Ofertas y Complementarios perfectos- Costados de la góndola.

a)   Bebidas gaseosas no alcohólicas- complementario.

b)    Snacks en oferta.

MEDIOS DE ACCIÓN Y OBJETIVO DE GESTIÓN. Los productos estarán siempre en exposición procurando que el facing se mantenga y que se repongan a su debido momento. Los Snacks tendrán una góndola donde se podrán elegir de manera certera. Lo que no implica ubicación en zonas calientes por ser regularmente productos de consumo impulsivo. Se comprán productos para la venta según su rentabilidad, capacidad de venta; es decir, rotación.

Como en el punto anterior se explico los Snack son productos regularmente impulsivos, he hay el asunto a estudiar para aplicar el MIMI.

Al ser catalogados en una amplia observación de impulsivos se deben organizar por efectos de su demanda, es decir, son menos impulsivo los que rotan más, por tanto, los que se venden más. Ahora estudiando espacialmente la góndola tienes dos accesos o dos salidas, por este motivo se dispondrán los productos como se explica en la imagen según el MIMI.

 

Se puede apreciar que hay dos zonas rojas denominadas I de impulsivo, a los extremos o accesos del pasillo obligando al consumidor a observarlos y tratando de obtener un AIDA. En I1 como en I2 irán productos de menor rotación que los ubicados en M (Zona Magnética).

Al estudiar por intertexto, estudio en relación a otros distribuidores- Jumbo y Líder (Walmart)- en su forma de operar en relación a la tarea encomendada, se puede apreciar que los productos con más stock y por ende rotación son las Papa Fritas en Bolsa, entonces la Zona Magnética será donde se ubiquen estos productos.

La nomenclatura de la imagen está basada en el lineal y se explica a continuación.

1.A.: Papas Fritas en Bolsa.

1.B.: Papas Fritas en Tarro.

2.A.-D y 4.A.: Snack derivados del Maíz y Snack Mix.

3.A.: Ramitas.

5.A.-C.: Snack Importado.

6.A.-B.: Bebidas Gaseosas No Alcohólicas y Snack en Oferta.

Cabe señalar que los productos de mayor tamaño irán a la altura de los ojos y sobre este. Las versiones menores a la altura de manos, ya que se tratará de vender el producto más grande, pero de manera impulsiva los de tamaño individual. Cabe señalar, que la altura donde estarán los envases más pequeños, a la altura de la mano de un adulto, es la zona de vista de un niño, así se incitará la compra de estos.


Todas las imágenes fueron creadas por el autor.

Merchandising y la técnica MIMI.

MIMI, son las siglas para zona Impulsiva y zona Magnética. Trata de la disposición espacial de los productos en una plaza de distribución. La idea es ubicar alternadamente las zonas obligando al cliente a pasar por zonas con productos que no necesita y son de compra impulsiva. Zonas magnéticas, es donde se emplazan los productos de alta y primera necesidad, como el pan y bebidas, y las Zonas Impulsiva son de menor necesidad, como por ejemplo, chocolates. 

Además, hay que tener en cuenta la arquitectura psicológica del lugar de ventas, entre los factores de esta están: Ambiente, Suelo, Ciclo del día, Luces y Colores, Temperatura, entre otros.

Sumado a lo anterior, las estanterías deben estar organizadas en función del consumidor, según la estatura:

• Altura de los pies. A esta altura están regularmente los artículos pesados y de bajo consumo.
• Altura de la mano. Arriba de la altura media de la mano se localizan los de alta demanda y por debajo de la altura los indispensables.
• Altura de los ojos. Se deben colocar productos de compra impulsiva, los con mejores precios y que se quieren vender más.
• Altura de la cabeza. Se deben disponer productos llamativos, pero la eficacia en ventas menor que la anterior por la dificultad de alcanzarlos.

La Lógica del Merchandising.

El producto en el último tiempo ha sido dotado de capacidad de informar sus capacidades y características con el fin de que se pueda comunicar con el cliente directamente con el fin de que se pueda vender solo.

Por lo anterior, el consumidor está expuesto a un sin número de estímulos al momento de comprar, es libre de elegir el producto a su alcance que mejor lo satisfaga a su parecer.

Es este proceso de descubrir productos el que a modificado el proceso de compra en los 4 factores que se relacionan en este y que se describen a continuación.

1. Producto: En este punto es observable la modificación en el packing y formato del producto haciéndolo más atractivo para capturar la atención, para luego informar sus cualidades.

2. Consumidor: El consumidor debe indagar en el universo de signos que poseen los productos, clasificarlos y aplicar su criterio al momento de adquirir uno de ellos.

3. Productor: El productor debe preocuparse de vender más y mejor, ocupando técnicas de merchandiser, mejorando la presentación de sus productos.

4. Distribuidor. Debe tener las mejores condiciones de condiciones de compra (emplazamientos, horarios, circulación por la plaza, servicios, etc.) Deben preocuparse de la rotación de los productos, preocupándose de mantener el facing y utilizar lo menos posible las bodegas.